Afhankelijkheid van één klant

Omarm de bedreiging en ontdek nieuwe kansen

In de dynamische wereld van het MKB is afhankelijkheid vaak een tweesnijdend zwaard. Aan de ene kant biedt een grote klant die een substantieel deel van de omzet en winst genereert een fundament voor het bedrijf. Aan de andere kant legt het een risico bloot dat vele ondernemers kennen, maar soms uit het oog verliezen: wat als deze ene klant wegvalt? Of nog uitdagender, wat als er slechts één leverancier is voor een cruciaal onderdeel dat je productieproces in stand houdt?

Onlangs heb ik als adviseur een interessante situatie meegemaakt bij een solide familiebedrijf, waar zoon Stefan (39) en zijn vader Erik (64) , eigenaar zijn. Voor hen was één klant meer dan een inkomstenbron; het was een historische pijler van hun succes. Maar toen het nieuws doorsijpelde dat deze klant, die verantwoordelijk was voor 60% van hun omzet, overwoog om van eigenaar te veranderen, was het tijd voor zelfreflectie en strategisch denken. De dreiging was niet alleen een mogelijke inkomstenderving maar ook een kans om hun bedrijfsmodel opnieuw te evalueren en te versterken.

De dreiging aanpakken

Als adviseur was het mijn taak om Stefan en zijn vader Erik niet alleen te helpen bij het herkennen van het risico, maar ook bij het ombuigen naar een kans. Hier is hoe we dit aangepakt hebben:

• Risicobewustzijn creëren:
  We begonnen met het duidelijk in kaart brengen van de mogelijke gevolgen als de grote klant zou besluiten te vertrekken. Dit hielp om het gevoel van urgentie te verhogen. 
• Analyse van klantrelaties:
  Samen hebben we onderzocht hoe de relatie met de grote klant zo intensief is geworden. Het werd duidelijk dat de nauwe banden en de wens om aan de specifieke behoeften van deze klant te voldoen, hebben geleid tot een reeks extra diensten en productaanpassingen. Hoewel deze service op maat waardevol was, bracht het ook een hogere kostprijs met zich mee, wat we tot op dat moment nog niet volledig in kaart hadden gebracht. 
• Kostprijs evaluatie:
  We hebben een grondige analyse van de kostprijs uitgevoerd en ontdekten dat de aangepaste producten voor deze klant aanzienlijk duurder waren om te produceren dan standaardproducten. Dit was een eyeopener die het belang van diversificatie en het evalueren van de winstgevendheid van elk product benadrukte.

Vervolg stappen

Met deze nieuwe informatie hebben we het volgende gedaan:

• Onderzoek wensen huidige klanten:
  We hebben onderzocht hoeveel van de bestaande klanten mogelijk ook geïnteresseerd zouden zijn in meer maatwerkproducten en of ze bereid zouden zijn daar een hogere prijs voor te betalen. 
• Prijsherziening:
  Gebaseerd op onze bevindingen hebben we een nieuwe prijsstrategie ontwikkeld die rekening hield met de hogere productiekosten van maatwerk, wat zorgde voor een eerlijker winstmarge. 

• Commerciële activatie:
  We hebben het bedrijf aangemoedigd om meer commercieel actief te worden buiten de grote klant om, met inbegrip van verbeterde marketinginspanningen om nieuwe klantensegmenten aan te trekken. Dit wilde Stefan graag op zich nemen.

Door deze acties is het bedrijf beter gepositioneerd om het hoofd te bieden aan de onzekerheid rond de grote klant en heeft het de deur geopend naar een breder scala aan bedrijfskansen.

Resultaten

De weg naar herstel was niet eenvoudig, maar het familiebedrijf heeft laten zien dat het mogelijk is om uit een dal te klimmen met geduld en vastberadenheid.

• Herstel van omzet:
  Een jaar na het vertrek van de grote klant was de omzet niet alleen hersteld tot het oorspronkelijke niveau, maar was deze ook winstgevender dankzij de verbeterde marges. 
• Bedrijfscontinuïteit:
  Door de succesvolle implementatie van de nieuwe strategieën is de continuïteit van het bedrijf niet langer afhankelijk van één enkele klant, maar ondersteund door een breder en stabieler klantenbestand. 
• Leren van uitdagingen:
  De belangrijkste les was dat het herkennen en actief benutten van een dreigende bedreiging als kans, essentieel is voor de veerkracht en groei van een bedrijf. 
• Versterkte familiebanden:
  De situatie heeft het vertrouwen tussen Erik en Stefan versterkt. Stefans capaciteiten en leiderschap werden bevestigd, wat resulteerde in een sterker en meer verenigd managementteam.

Deze ervaring heeft niet alleen de zakelijke veerkracht vergroot, maar ook de persoonlijke relaties binnen het familiebedrijf verdiept, wat bewijst dat samenwerken door uitdagende tijden heen een krachtige katalysator voor groei kan zijn.

Zo kunt u hiermee uw voordeel doen

Dit verhaal laat zien hoe een dreiging kan transformeren naar een kans. Voor elk MKB bedrijf kan deze situatie een startpunt zijn voor vernieuwing en groei. Bent u klaar om de afhankelijkheid van uw bedrijf te onderzoeken en de stap te zetten naar duurzame groei?

Wilt u meer weten over hoe u uw bedrijf kunt wapenen tegen soortgelijke risico’s en kansen kunt grijpen? Neem dan contact op voor een strategische sessie.